从河源穷小子到百亿服装帝国，这位客家人的逆袭路让人感叹！

距离成功离我们有多远？来自河源的以纯服装老总郭东林的创业发展历程，把我们心中的问号拉成了巨大的感叹号。

以纯是东莞市民营服装企业纳税大户，是中国名牌、中国驰名商标。

以纯如今拥有5000家专卖店和3万名员工。从2003年开始，以纯业务渗透至印度、巴林、香港特区、塞尔维亚、伊朗、约旦、科威特、马来西亚、泰国、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国及越南等地市场。

以纯是80-90后心目中的潮牌。曾经的班尼路，美特斯邦威、真维斯、森马，都逐渐消失在大众眼里，以纯却连续14年挤进服装行业百亿年销售额俱乐部。在这片红海市场还能做得出这样的成绩不得不让人佩服。

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创始人郭东林

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郭东林出生于广东河源的一个偏僻的客家小山村。在郭东林的印象中，打记事起，家里只有过年过节那几日，才能吃上米饭和鱼肉，其余的日子只能靠稀饭和腌菜来打发。

读中学时，学校离家很远，郭东林需从家里带午饭。每到吃饭时，敏感，自卑的郭东林总是一个人找个角落以最快速度吃完午餐，因为他害怕同学嘲笑他每天吃的都只是稀粥和腌菜。

其实，郭东林并未视生活的贫困为苦，可令他痛心的是，每当班级中的同学丢了东西时，许多疑问的目光便会不约而同地聚焦到他的身上，理由只有一个：他是班上最穷的。每每如此，他只能一个人跑到校外的小河边，倾诉着命运对自己的不公，发泄心中所蒙受的羞辱。在那一刻，郭东林告诉自己：“人只有把自己锤炼得更坚强、更优秀，命运才会叹息着服从你。真正的上帝，其实就是你自己。”

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辍学创业血本无归

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后来，家里穷得连郭东林的学费都凑不齐了。读到高二，郭东林辍学了。

靠山吃山靠水吃水，那年，他看到村里有人从山里往外贩运木材赚了钱，于是托亲找友借到4000。就这样，涉世未深的郭东林满怀着希望，走出了崎岖的山林间，加入到了木材贩子的行列。然而，事态并不像他想象中发展得那么顺利。由于没有经验，那次的买卖使得他血本无归。4000元，再那个时代是一笔巨款，更别说一个农村出来的小伙子身上。

遭受失败的郭东林并没有回家，而是只身来到了广州。那时他口袋里只剩下50元钱。一位卖水果的老板收留了他，让他帮忙看水果档。郭东林凭着勤劳和朴实很快赢得了水果店老板的喜爱和信任。由于卖水果的摊点在水陆码头，郭东林每天天还没亮就起床了，在空旷的水果摊上只有他一个人把自己摊点的水果用水擦洗干净，然后把灯泡放在上面烘托出一层诱人的光芒。在忙完这些之后，郭东林就等待着早上5点的晨曦里第一班船靠岸。当其他摊贩还在手忙脚乱的摆摊时，郭东林的摊点就早已围满了来买水果的人。

慢慢地，靠着省吃俭用，郭东林还清了家中的债务。然而，那时的郭东林并不安于现状，他开始利用工作之余的时间去学习，他报读了夜校的工商管理课程班。无论白天有多辛苦，郭东林晚上都坚持去上夜校，一年多下来，没有落下一堂课，他成了班上公认最勤奋的学生。

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“最后一箱货”的智慧

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命运的齿轮开始转动，一个偶然的机会，郭东林认识了一位做服装生意的朋友。于是，郭东林向水果档的老板辞了工，开始跟着这位朋友到珠三角地区的制衣厂收购仓底货，再转手卖给别人从中获得利润。两年下来，郭东林几乎跑遍了珠江三角洲所有的制衣厂。

谈起这段经历，郭东林感慨不已。为了能拿到畅销货、便宜货，赚取多一点的利润，他常常是天没亮就出发，制衣厂尚未开门，就坐在门口等。再就是伴着笑脸说话，看人脸色行事。对于他们这些仅属于下九流的小商贩，制衣厂的老板是不屑一顾的，就连制衣厂的保安对他们也是吆五喝六的，神色之中把他们当作了捡垃圾的。好在这些比起郭东林的苦难经历，那是小巫见大巫了。用他自己的话说：“难道还苦过一日三餐吃稀饭，难道还有比平白无故被人冤枉更苦？”

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靠服装赚得第一桶金

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通过捣卖服装，郭东林终于积累了人生的第一桶金。紧接着，他在广州矿泉路租了个摊位，既零售也批发，依然经营服装，只是经营方式上了个台阶。

在众多服装摊点中，如何才能独树一帜呢？郭东林已然开始琢磨起这个问题来。有一天，当别的服装店无一例外地把光鲜亮丽的衣服都挂出来的时候，郭东林的摊点却看不到一件衣服，只有一个个的大包装袋子堆满了柜台上下，每一个袋子上都用毛笔字写着：发往乌鲁木齐、发往济南、发往西安、发往杭州、发往无锡……真是羊群里边跑出个驴来。

看到这种现象，有一些路过的外地进货人按捺不住好奇心，什么货色居然这么抢手，就开始软磨硬泡地要看看，又考虑到既然这么多人都进他的货，也肯定错不了，于是纷纷要求他立即从仓库提货。郭东林咬住牙坚持说还有最后一箱货，于是，这一箱货被一抢而空。这“最后一箱货”的炒作使得郭东林的店铺生意红红火火。

那时，自小贫穷惯了的郭东林才开始真正体会到了数着一沓沓钞票的畅意。他依稀地感觉到了幸运女神之手的抚摸。然而，走到这一步他并没有停滞不前，而是选择了更为长远的目标。

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从20台衣车到年销售百亿。

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1996年，郭东林在番禺开了间真正属于自己的小制衣厂。也在这一年，他认识了在此后的人生路上风雨同行的伴侣叶桂燕。1997年，郭东林夫妇共同决定将工厂迁至中国服装重镇――虎门。虎门镇拥有上千家服装厂，面对激烈的市场竞争，郭东林识时务地、巧妙地避开了那些老牌的大型厂家的锋芒，拒绝了流行的热门产品的诱惑，把自己的服装产品定位在青春休闲风格上。

在工厂，郭东林负责管理，叶桂燕负责设计，二人双剑合壁，制衣厂很快便步入了正轨。不过，那时工厂的规模还很小，仅有二十几台衣车和四十多名员工。

当年，郭东林带着自产的11件服装，参加了第2届虎门国际服装交易会。当时的郭东林和大部分虎门服装企业一样，以做批发为主，每年一届的服交会都能接到大量的订单。除此之外，就靠在富民服装交易市场上等待全国各地的批发商前来进货。“我们有两个17平方米的档口，生意非常红火，在富民已经是非常有名了。”当时“以纯”服装每天最多时可批发出7万件！最多时一个月可发走200万件，全年基本上有上千万件服装被各地的客商批走。

然而，两年下来，郭东林发现单加工只是小打小闹，利润太低，不如创立自己的品牌。“以前每一届服交会，我们都是想方设法多谈一些订单。1999年那一届，我们一张订单都没接。”郭东林其实早有打算，那一年，他第一次租10个展位替“以纯”做了形象宣传，“我们决定走专卖路线。”随着市场占有率的扩大和企业规模的发展，郭东林发现再采用以前的批发方式经营，已不适应当时的形势。于是他果断地作出决定：以特许经营的方式，走品牌专卖之路。

交易会结束后，老客户再到富民去批发“以纯”，可奇怪的是整个富民商业大厦再也找不到“以纯”了、原来“以纯”已悄悄的退出了批发市场转而走专卖路线。次年，郭东林正式注册东越服装有限公司，并开始全面推出“以纯”品牌。

东莞以纯公司办公大楼

事实证明，郭东林走品牌之路的决定是正确的。两年后，当人们感觉到批发的利润空间越来越小而纷纷转向专卖和特约加盟的时候，“以纯”已在全国一级市场牢牢的站稳了脚跟。

2000年开始“以纯”特许加盟店每年以30%的速度递增，加盟店网络覆盖了全国二级以上城市，以纯的店面遍布各大步行街。许多年轻顾客踏入店内，挑选流行的服装。然而时代在向前发展。

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电商冲击关闭线上门店

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2010年左右，电商行业迅速发展，给传统服装零售业带来了巨大压力。像美邦、以纯这样的品牌开始走下坡路。线下市场不景气，店铺人流量减少，营收也受到了影响。曾经热闹的步行街店铺，现在变得冷清，顾客稀少。

以纯开始尝试线上销售。不过，2013年，以纯品牌全线退出天猫、京东以及独立商城等线上渠道理由是冲击线下门店。

2014年全国最大的优衣库门店在广州开业，随着外国品牌的冲击，以纯等国产品牌的销量下跌明显，如今，以纯在二三线城市门店及海外门店加起来还有5000家，为了挽回颓势，曾经的“步行街巨头”悄然开启了新一轮比拼。

为了摆脱此前的“廉价低质”形象，以纯、唐狮、美特斯邦威等本土快时尚品牌，在品牌形象、产品还是渠道等方面，都进行了策略调整。

就以纯而言，一方面，深耕三四线城市的以纯开始加码潮流品牌，走向一二线城市。

2024年年底，以纯旗下的潮流品牌TEEBOX在长沙万象城开出了华中地区的首家门店，也是国内首家全新品牌形象店。

据媒体报道，TEEBOX2025年计划在全国“高势能购物中心”开设20家门店。

另一方面，以纯品牌自身也进行了高端化尝试。

2024年9月，以纯推出高端化的黑标系列，打造了休闲、都市、街头、限定四大系列的产品矩阵，锁定20~30岁之间追求舒适时尚的年轻人群，并且，黑标店计划在2025年进军一二线城市的核心商圈和购物中心，预计将开设约30家形象店。

如今的以纯，线上线下同时发力，连续14年稳居中国服装集团百亿俱乐部行列的郭冬林的以纯集团还能否延续辉煌我们拭目以待。